Сравнение моделей продаж недвижимости у ведущих девелоперов: ключевые особенности и советы

Введение в модели продаж недвижимости

Рынок недвижимости — одна из самых динамичных отраслей экономики, где огромную роль играют методы и модели продаж. Многие девелоперы используют разные подходы для привлечения покупателей и инвесторов. От выбранной модели зависит скорость реализации объектов, уровни скидок, финансовая привлекательность и, в конечном итоге, удовлетворённость клиентов.

Основные модели продаж недвижимости можно разделить на несколько типов: предпродажа (продажи на этапе котлована), продажи в готовом доме, рассрочка и ипотека с субсидированием и ретейл-продажи через агентства. Каждый подход имеет свои достоинства и недостатки, которые рассмотрим детально.

Основные модели продаж, применяемые девелоперами

1. Продажи на этапе строительства (предпродажи)

Многие девелоперы оказываются привлекательными для покупателей, предлагая приобрести жилье на этапе котлована или малого роста стен. Эта модель называется предпродажей и часто сопровождается значительными скидками и более гибкими условиями оплаты.

• Преимущества: низкая цена, возможность выбора лучших вариантов планировок.
• Риски: неопределенность сроков сдачи, возможные изменения проекта.

Например, крупный застройщик «Группа ЛСР» активно использует эту модель, предлагая скидки до 15% при покупке на старте строительства.

2. Продажи уже готовых к заселению домов

Другой подход — продажа квартир в уже готовом доме. Этот вариант подходит для покупателей, желающих минимизировать риски и быстро заселиться или сдавать квартиру в аренду.

• Преимущества: гарантированное получение объекта, отсутствие строительных рисков.
• Недостатки: более высокая цена, меньший выбор квартир.

Так, компания «ПИК» регулярно продаёт объекты на этапе полной готовности, пользуясь спросом среди клиентов среднего сегмента.

3. Рассрочка и ипотечные программы с поддержкой девелопера

Чтобы привлечь максимальное количество покупателей, многие застройщики внедряют специальные ипотечные и рассрочные программы совместно с банками.

В таблице представлены основные условия у нескольких крупных игроков:

4. Продажи через агентства и собственные риэлторские сети

Ряд девелоперов выводят свои продажи на агентский рынок, создавая собственные дилерские сети или заключая партнёрские соглашения с агентствами недвижимости. Такой подход расширяет охват клиентов, но требует дополнительных затрат на комиссионные.

• Пример: «MR Group» активно развивает собственный отдел продаж и сотрудничает с топовыми агентствами в регионах.
• Преимущество — быстрый выход на рынок и рост продаж.
• Основной недостаток — дополнительная стоимость услуг, которая может влиять на конечную цену.

Аналитика и статистика: эффективность моделей на российском рынке

По данным исследования 2023 года, порядка 60% сделок по жилью в Москве и Санкт-Петербурге совершаются именно на этапе строительства. В регионах мира сказывается тенденция к большей осторожности — там растут продажи уже готовых объектов.

Эти цифры свидетельствуют о предпочтениях и риск-аппетите покупателей. Девелоперы адаптируют свои стратегии продаж соответственно:

• В Москве и Санкт-Петербурге предпринимаются маркетинговые кампании для стимулирования спроса на стартовом этапе проекта.
• В регионах чаще делают акцент на готовое жилье и программы поддержки ипотеки.

Примеры и кейсы: как девелоперы выигрывают за счет модели продаж

Кейс «Группа ЛСР» — успех через предпродажи

Использование предпродаж с большими скидками позволило компании покрыть расходы на этапах строительства и быстрее запускать новые проекты. В 2022 г. доля таких сделок составила 70% от общего объема продаж, выручка при этом выросла на 20% по сравнению с 2021.

Кейс «ПИК» — ипотечные решения и продажи готового жилья

Компания смогла увеличить лояльность клиентов благодаря ипотечной программе с господдержкой, что вывело продажи готового жилья в лидеры рынка в сегменте комфорт-класса. Положительный отзыв покупателей увеличился на 15% по данным внутреннего опроса.

Преимущества и недостатки каждой модели — сводная таблица

Советы эксперта: на что обратить внимание при выборе модели продаж

«Выбирая недвижимость, важно учитывать не только цену, но и вашу готовность к рискам и сроки реализации объекта. Если вы готовы ждать и вкладываться на перспективу — предпродажи с выгодной ценой станут хорошим выбором. Тем, кому важна гарантия и скорость, стоит смотреть на готовое жилье с поддержкой ипотеки. Наличие программ рассрочки может существенно облегчить финансовую нагрузку — всегда внимательно анализируйте условия и свою платежеспособность перед сделкой.»

Заключение

Различные модели продаж, применяемые девелоперами недвижимости, отражают многообразие потребностей и возможностей клиентов. Предпродажи позволяют купить квартиру выгодно, но с определенным риском, тогда как продажи готовых объектов минимизируют опасения, но обходятся дороже. Рассрочки и ипотечные программы расширяют аудиторию покупателей, а агентские сети способствуют успешному продвижению проектов.

Современный покупатель должен тщательно сопоставлять доступные варианты, учитывая личные приоритеты и финансовые возможности. Осознанный выбор модели продаж повышает шансы на выгодное и комфортное приобретение недвижимости.